O que é uma persona e como encontrar a sua?

Descubra o que é uma persona e como defini-la para sua empresa para que você possa criar estratégias mais...

A buyer persona é o um perfil fictício do cliente ideal para o seu negócio

Uma buyer persona é um perfil de cliente ideal criado com base no perfil dos seus clientes reais. Encontrar a persona ou as personas da sua empresa é o primeiro passo para a criação de uma boa estratégia de marketing digital e de conteúdo. 

Qual a diferença entre buyer persona e público-alvo? 

Quem está familiarizado com campanhas e estratégias de marketing, já se acostumou a ouvir a falar de público-alvo. Esse conceito surgiu no Marketing 2.0, porém, com as novas tecnologias e formas de comunicar foram necessárias algumas mudanças na forma de abordagem, por isso que as personas estão em alta hoje em dia. 

A partir do momento que o consumidor foi colocado no centro das estratégias de comunicação, foi descoberta uma necessidade de segmentar melhor quem receberia as informações que estavam sendo transmitidas, dando início ao conceito de público-alvo. 

O público-alvo é baseado em características comuns que um grupo de pessoas escolhido por um empresa possui, ou seja, ele é definido por gênero, idade, localização, renda, escolaridade e outros fatores, sendo uma definição mais vaga.

Já a persona, é um perfil completo do cliente, transformando-a em uma pessoa real ao invés de apenas um alvo que a campanha irá atingir. 

Para criar a persona do seu negócio você precisa conhecer seus clientes, entendendo:

  • quais são suas preferências;
  • como eles se informam;
  • como é seu dia-a-dia;
  • entre outros. 

A buyer persona é um perfil fictício que possui um nome, idade, estado civil, emprego, hobbies e outras característica que pessoas reais também possuem. . 

Utilizar a persona para criar estratégias, ajuda na hora de visualizar quem está recebendo o conteúdo que é criado por você, pois você está se comunicando com alguém e não apenas mandando uma informação para um grupo específico. Ela garante uma proximidade maior da marca com o cliente, permitindo que você conheça melhor quais são seus hábitos de compra e assim, consiga conversar com ele mais diretamente. 

Vale lembrar que um não anula o outro. O público-alvo deve ser utilizado junto com a persona para que as campanhas sejam ainda mais assertivas. 

Ok, mas como criar minha persona?

Construir sua persona é um processo. É preciso MUITA análise e pesquisa para que seja possível encontrar o perfil ideal de cliente para seu negócio, por isso, não adianta cair na ilusão de “Ah, eu conheço meus clientes” porque você pode se surpreender. 

Para ficar mais fácil, separamos 5 passos: 

  1. Coletar os dados de clientes;
  2. Realizar perguntas
  3. Analisar os dados coletados;
  4. Estruturar a persona;
  5. Compartilhar a persona com a equipe.

Viu só, não é tão complicado, por mais que leve tempo. 

COLETA DE DADOS

A coleta dos dados, deve ser feita através de pesquisas. É preciso ter um roteiro com perguntas bem definidas para que você consiga responder tudo que é necessário para a criação do perfil da sua persona. Você pode aplicar a pesquisa de forma on-line mesmo, principalmente quando já existe um mailing bem estruturado de pessoas que costumam comprar seu produto ou serviço. Caso você ainda não tenha esses contatos, comece solicitando o contato das pessoas que fecharam uma compra a partir desse momento, enviando a pesquisa assim que ela sair com o produto ou ter o seus serviço finalizado. Além da pesquisa ajudar na construção da sua persona, ela dará muitos insights do que pode ser melhorado ou adaptado para que os clientes tenham uma experiência ainda melhor com sua empresa. 

PERGUNTAS

Essa é uma fase muito importante da construção da persona, pois não podemos deixar faltar nenhuma pergunta essencial e ainda, é preciso ter cuidado para que a pesquisa não fique longa demais e assuste os clientes.

Faça perguntas DEMOGRÁFICAS, como nome, idade, cidade, escolaridade, entre outras. Para o caso de um público B2B, pergunte sobre o cargo, tamanho da empresa e seu segmento. 

Tendo essas informações, procure entrar mais a fundo nas questões PROFISSIONAIS e PESSOAIS de quem está respondendo. Pergunte sobre sua rotina, quais são suas responsabilidades diárias, objetivos e PRINCIPALMENTE quais são os obstáculos que o impedem de atingi-los.  

Agora vamos para a parte de CONSUMO DE CONTEÚDO. Pergunte sobre suas redes sociais favoritas, quais são seus meios de consumir informação, aprender coisas novas e assuntos que mais gosta de acompanhar. Isso irá te ajudar na hora de montar uma estratégia mais assertiva de abordagem de conteúdos. 

Por mais invasivo que pareça ser, pergunte sobre seus hábitos de compra, como por exemplo, quais marcas ele costuma consumir, como ele recebe novidades sobre suas marcas favoritas e qual o canal que ele prefere para interagir com uma marca. Essas informações irão ajudar você a montar uma estratégia para divulgar os conteúdos e novidades de sua empresa. 

Para finalizar, faça perguntas sobre o relacionamento dele com seu negócio. Como ele encontrou vocês? Por que escolheu comprar da sua empresa? O que ele gostou e o que ele não gostou dentro do seu negócio? Essas perguntas garantem um bom insight do que pode ser melhorado dentro do seu estabelecimento. 

Lembre-se: É preciso ter sensibilidade para saber quais perguntas fazer e quantas. Não adianta encher a pesquisa, pois uma grande quantidade de perguntas fará com que os clientes desistam de responder antes mesmo de começar. 

ANÁLISE DE DADOS 

A sua pesquisa ficará disponível por um tempo determinado pois, você precisará coletar os dados que foram adquiridos e analisá-los. Nesta análise, você irá buscar por padrões de respostas, tentando identificar o que foi maioria. Existem ferramentas que apresentam métricas automaticamente, o que facilita e otimiza o seu tempo de análise. Uma boa sugestão, é utilizar o Google Forms, que além de ser gratuito pode ser personalizado da forma que você preferir. 

ESTRUTURAR A PERSONA 

Ao finalizar sua análise, a persona começará a criar “vida”. Você já poderá escolher um nome e uma história sobre a vida dela baseada nos dados que você coletou. Veja o exemplo: 

“Alice, 27 anos, empresária e mãe de família. Ela casou cedo e tem 2 filhos, que tomam muito do seu tempo livre. Por ela possuir um negócio próprio de venda de roupas, ela acaba passando mais tempo no trabalho do que em casa. Ela gosta de praticar atividades físicas e aproveitar os finais de semana para visitar a família que vive no interior do estado.” 

Esse é um exemplo de persona. Você conta uma história sobre ela, como é sua rotina, quais são suas preferências, quais marcas ela gosta de consumir e como ela passa seu tempo livre. Essas informações dão um direcionamento mais assertivo na hora de criar conteúdos e estratégias de marketing. 

COMPARTILHAR A PERSONA COM A EQUIPE. 

Pesquisa enviada, dados coletados e persona criada, agora é hora de compartilhar essas informações com seu time. A partir da sua persona, você poderá montar uma estratégia para todas as áreas do seu negócio, desde atendimento e comercial, até mesmo o marketing. Por isso, reúna o time e discuta sobre qual é a melhor forma de abordar os clientes desse perfil. É sempre bom ouvir todos os seus colaboradores, pois eles possuem visões diferentes de um mesmo negócio, podendo sempre ter ideias criativas que você não conseguiu ter por não estar inserido diariamente na rotina daquele setor.

#DICA BÔNUS: Escolha uma foto para ilustrar sua persona. Quando conseguimos enxergar aquilo que está escrito, fica mais fácil a familiarização com ela. 

A buyer persona é essencial para a criação de estratégias de sucesso para seu negócio, não só no Marketing, mas também em outros setores da sua empresa. Invista um tempo para conhecer seus clientes e se conectar com eles. Um relacionamento mais próximo, traz bons resultados a longo prazo. 

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