Jornada de Compra: O que é e como ela impacta a sua estratégia de Inbound Marketing?

Conhecida também como Buyer’s Journey, a JORNADA DE COMPRA é o caminho que o cliente percorre até acontecer a...

Conhecida também como Buyer’s Journey, a JORNADA DE COMPRA é o caminho que o cliente percorre até acontecer a decisão efetiva de aquisição. Basicamente é um modelo usado para definir o estágio que um potencial cliente está ao longo do processo de compra e entender qual estratégia de conteúdo é ideal para impactá-lo naquele exato momento. 

Em poucas palavras, entender as etapas da jornada de compra é extremamente importante para determinar quais conteúdos devem ser criados e a que grupos de clientes devem ser enviados.

É extremamente relevante traçar a jornada de compra dentro de cada uma das etapas antes mesmo de começar a criar os conteúdos. É verdade que alguns conteúdos servirão para mais de uma persona, mas tenha o cuidado de adequar o discurso e a linguagem ao entendimento de cada perfil. 

Essas informações vão preparar e conduzir esse consumidor pelas diferentes etapas de vendas, o que facilitará o trabalho da equipe comercial e aumentará as chances de concluir o negócio.

Quais são as etapas da Jornadas de Compra? 

A jornada de compra tem 4 etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento, consideração e decisão.

APRENDIZADO

O cliente não sabe ou não tem certeza de que possui um problema, ele ainda está despertando o interesse para determinado tema e o objetivo da sua empresa é capturar a sua atenção.

O que trabalhar nessa etapa? 

Aborde conteúdos mais introdutórios em posts, eBooks ou webinars, dentro de formatos que despertem a atenção do público. Alguns exemplos de temas a serem trabalhados nessa etapa são: 

• Por que prestar atenção em … ? 

• Os 7 benefícios de … para “tal segmento de empresas” 

• Qual o papel de … na sua empresa.

RECONHECIMENTO

A pessoa pesquisa e tem acesso as informações que a ajudam a perceber a existência de um problema ou de uma necessidade. O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele.

Ou melhor, é revelar para ele um problema que ele tem, mas que ainda não sabia. A partir disso ele começa a pesquisar e estudar mais o problema e ir atrás de soluções para ele.

O que trabalhar nessa etapa? 

Aqui valem os formatos citados anteriormente. A diferença fica a cargo do conteúdo: ele deve ser focado no problema ou oportunidade para o usuário identificá-lo com mais facilidade. 

Alguns temas a serem explorados nessa etapa são: 

• Quero saber mais sobre … Como resolver? 

• Como fazer … em 7 passos 

• O que você não sabia sobre … 

• Checklist: Como implementar uma campanha de …

CONSIDERAÇÃO

Após pesquisar mais, o comprador mapeou algumas soluções possíveis e começa a avaliá-las. Aqui é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma (boa) solução para ele. É interessante criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois (ou tenha tempo para ir atrás de outras soluções).

O que trabalhar nessa etapa? 

Nesta etapa, quando o Lead está em busca de soluções, é interessante apresentar um estudo de caso de cliente. Trocando em miúdos, trata-se de abordar histórias de sucesso. Ao explicar como algumas empresas alcançaram resultados importantes utilizando seus serviços, você demonstra qualidade e credibilidade e aumenta a chance de atrair novos clientes. 

Além de estudos de caso, produzir relatórios e pesquisas sobre o segmento de atuação da empresa é uma boa estratégia de produção de conteúdo. Entre os temas a serem trabalhados nessa etapa, estão: 

• Estudo de caso: como a empresa X fez … 

• X cuidados que sua empresa deve ter ao escolher a ferramenta ideal para … 

• Relatório da indústria: como o mercado está investindo em …

DECISÃO

Após analisar as opções do mercado, é tomada a decisão e a compra pode acontecer. Hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto é a escolha certa!

O que trabalhar nessa etapa?

Para convencer o prospect a optar pela sua empresa, oferecer um teste gratuito ou comparações com outras ferramentas são opções para mostrar seus diferenciais. Invista em temas como:

• Por que essa empresa é a minha melhor opção? 

• Comparativo: a diferença entre a empresa A e a empresa B 

• 15 benefícios exclusivos que apenas nossos clientes possuem 

• Demonstração: como funciona a ferramenta

Já possui estratégia de Inbound Marketing na sua empresa? Nosso time vai além nas estratégias de conteúdo. Fale com a gente!


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